なぜUSPが重要なのか？

USPは、顧客があらゆる製品やサービス（競合他社）の中からあなたを選ぶために重要です。USPの特定は、製品レベルだけでなく、サービスレベルでも起こり得ます。つまり、もしあなたが市場で新しい製品で得点を稼ぎたいなら、なぜあなたの製品がベストなのかを顧客に示す必要があるのです。そのため、USPを定義し、顧客に伝える必要があります。

違い：追加特典、基本特典、USP

商品やサービスを定義するとき、プロのマーケティングでは、意味の異なる3つの用語が使われます：基本ベネフィット、付加ベネフィット、USPです。

基本的なメリット：どの製品にもある！

これは、顧客が製品やサービスから得る基本的な利益についてです。このベネフィットは、同じタイプのすべての製品で同じです。例：冷蔵庫は冷える。

特典を追加しました：すべての製品にあるわけではありません！

追加ベネフィットは、すべての製品が提供しているわけではないが、競合製品と比較してユニークな特徴としてまだ示すことができない、さらなるベネフィットのことである。例：冷蔵庫には冷凍室が内蔵されている。

USP：あなたの製品だけが持っているもの！

USPとは、競合他社が提供していない独自の約束事である。例：冷蔵庫には湿度調整機能、ボトルグリッドがあり、収納スペースが広くとれる。

5つのステップ：USPはどうやって調べるの？

ここでは、製品やサービスのUSPを見つける方法を5つのステップで説明しました：

ステップ1：競合他社分析

まず、価値提案と独自の販売提案の観点から、競合を分析する必要があります。

ステップ2：自分の強み

あなたの強みは何ですか？これは起業家の強みであると同時に、個人のスキルであり、従業員のコンピテンシーも忘れてはならない。

ステップ3：お客様のニーズ

このステップでは、顧客が製品やサービスから何を期待しているのかを見つける必要があります。USPは、顧客にとって意味がなければ意味がありません。したがって、USPは顧客の具体的なニーズ、期待、願望を志向するものである。

ステップ4：封じ込め

自分の強みを知り、顧客のどのようなニーズがその強みに合致するかを知れば、個別のUSPへの最初のアプローチができたことになります。ここで、競合他社とは違う、つまりあなたを際立たせる理由や論拠をすべて集めることができます。そのためには、あなたの想像力を自由に働かせることをお勧めします。そして、現実離れした議論や価値観を整理してください。そして、現実離れしている論点を整理し、その論点をベースに、さらに議論を深めていくのです。

Step5： フォーミュレーション

また、USPを外部に明確に表現することが重要です。利益重視の明確な広告メッセージを用いて、あなたの製品やサービスがユニークであることを顧客に示しましょう。いわば、あなたの「主張」、市場におけるあなたのポジションを定義するのです。市場でのプレゼンス全体が、顧客の心の中に作り上げたいあなたの会社のイメージを伝えるのです。

おわりに：USPで競争優位をつくる

USPは、顧客が競合他社の製品・サービスとともに自社の製品・サービスを認識し、選択するための競争優位性を生み出す基礎となるものです。したがって、USPは製品を販売し、マーケティングを行う上で非常に重要です。競合他社の分析、ブレインストーミング、そして少しの想像力があれば、USPを定義し、コミュニケーションに活用することができます。