製造業向けソーシャルメディアマーケティング：B2Bにおける認知度向上

製造業の企業は、即座に販売を決断することはめったにありません。最初の接触から購入決定に至るまでには、多くの場合、複数の担当者とのやり取りや技術的な検証、そして長いリードタイムが介在します。 したがって、機械製造やプラント建設企業にとって、ソーシャルネットワークを活用したB2Bマーケティングが果たして価値があるかどうかというのは、当然の疑問です。これに対し、私たちは明確な答えを用意しています。「ターゲット層に合った戦略であれば、価値がある」ということです。

産業マーケティングの特徴

消費財分野とは異なり、製造業の企業は一般消費者を直接のターゲットとすることはほとんどなく、むしろ購買担当者、エンジニア、技術部門の意思決定者を対象としています。私たちが日常的に取り組んでいる主な課題は以下の通りです：

• 自発的な製品ではなく、複雑で説明が必要な製品
• 特定のターゲット1人ではなく、複数の意思決定者
• 認知度は低いものの、専門人材のコンテスト
• 生産工場以外での写真資料はほとんどない
• 展示会：重要な季節ごとのタッチポイント

技術系ターゲット層に響くコンテンツ

私たちは、製造業の企業向けに、専門的な深みがありながらも堅苦しく感じさせないコンテンツ形式を開発しています。具体的には、生産プロセスの解説、活用事例、社員のポートレート、導入事例などです。

製造業の顧客に対してほぼ確実に効果を発揮するフォーマットとして、機械の前で働く従業員を短編動画で紹介する「従業員ポートレート」があります。これは、一般的なイメージ動画よりもリアルで制作コストも抑えられますが、多くの場合、はるかに高いエンゲージメント率を実現します。

こうした取り組みにおいて、綿密に練られたLinkedInコンテンツ戦略が主役となることがほとんどです。さらに、LinkedIn広告を的確に活用しています。

• 生産現場の舞台裏や社員のポートレートを活用する
• LinkedInを主要チャネルとして確立する
• LinkedIn広告を的確に補完する
• 専門性を深く掘り下げつつも、堅苦しさを排除する

顧客名を伏せた事例を表示する

多くの産業プロジェクトは秘密保持契約の対象となっているため、顧客名を明記した従来のケーススタディはしばしば実施できません。それでも、匿名化された導入事例や、顧客情報を含まない技術的な指標などを通じて、成功事例を発信することは可能です。

• 秘密保持契約が従来のケーススタディの実施を困難にしている
• その代わりとして、匿名化された導入事例を活用する
• 顧客情報を含まない技術的な指標

国際性と多言語の専門コンテンツ

多くの製造企業は、地域内だけでなく、欧州全域や世界各国へも製品を供給しており、それによって言語やアプローチに対する要件も変化しています。英語やその他の関連言語で専門的なコンテンツを提供することで、リーチを大幅に拡大できますが、その際は専門的に正確な翻訳が求められます。技術用語の翻訳に誤りがあると、専門性がすぐに疑われてしまうからです。 どのチャネルをどの言語で運用するかを慎重に決定することで、国際的なターゲット層と地域的なターゲット層が、言語的に統一されていない単一のチャネル内で混在してしまう事態も防ぐことができます。

• 専門的な内容を正確に英語に翻訳する
• 誤訳は専門性を損なう
• 言語をチャネルごとに意識的に割り当てる

あなたへのおすすめ

シェアードメディア：PESOモデルにおける定義、重要性、および戦略

インフルエンサーPR：オピニオンリーダーとの提携によるアーンドメディア

展示会や専門イベントのデジタル支援

多くの製造業企業にとって、専門見本市は新たな人脈を築くための重要な場であり続けており、ソーシャルメディアはイベントの前、最中、そして終了後も、その効果をますます高めています。

• 展示会のデジタル事前・事後対応
• イベント期間中のネットワーキングを強化する
• 展示会当日以降も認知度を維持する

第2の柱としてのエンプロイヤー・ブランディング

多くの製造業企業は、顧客獲得よりも人材確保に苦戦しています。そのため、ソーシャルメディアは、研修枠や求人情報、日常の業務の様子を具体的に伝えるなど、雇用ブランド構築（Employer Branding）にもますます活用されるようになっています。

• 顧客不足よりも深刻な専門人材不足
• 実習生募集や求人情報を公開する
• 日常の業務を具体的に伝える

ソフトウェアおよびITとの区別

すべての技術系企業が、従来の製造業企業というわけではありません。ソフトウェアやIT企業には、販売サイクルの短縮や、デジタル志向の強いターゲット層など、また異なるルールが適用されます。

• ソフトウェアにおける販売サイクルの短縮
• ITにおけるデジタル志向のターゲット層
• 製造業とは異なるルール

編集スケジュールにおいて、長いリードタイムを考慮に入れる

産業界では購買決定に数ヶ月を要することが多いため、単発のキャンペーンで即座に測定可能な成果が得られることは稀です。そのため、当社はスピード重視の業界で一般的であるよりもはるかに長い期間にわたってコンテンツを計画し、成功の評価基準を短期的なリーチ数ではなく、数ヶ月にわたり関連する意思決定者に対して継続的に認知され続けているかどうかで判断しています。 技術的な深堀り、導入事例、企業文化などを交互に取り上げるといった、繰り返し登場するテーマブロックを含む編集計画により、特別なきっかけがなくても、一貫した存在感を維持することができます。

• 数日ではなく、数ヶ月単位で成功を評価する
• 繰り返し登場するテーマブロックのローテーション
• 差し迫ったきっかけがなくても維持される存在感

営業チームを巻き込む

製造業の企業では、マーケティングと営業が依然として別々に運営されていることが多く、両者とも同じ意思決定者をターゲットにしているにもかかわらずです。 そこで当社は、営業チームをコンテンツ企画に積極的に巻き込んでいます。例えば、営業面談でよく寄せられる顧客の質問をトピックのヒントとして活用したり、ソーシャルメディアキャンペーンから得られたリードを営業部門に的確に引き継いだりしています。 このような緊密な連携により、マーケティング活動から得られた貴重なリードが営業の日常業務の中で埋もれてしまうのを防ぐと同時に、見込み客の実際の疑問により即したコンテンツが作成されるようになります。

• 営業を計画に積極的に巻き込む
• 営業面談での顧客の質問を活用する
• リードを営業部門に確実に引き継ぐ
• 日常業務の中でコンタクト情報が失われるのを防ぐ

あなたへのおすすめ

シェアードメディア：PESOモデルにおける定義、重要性、および戦略

インフルエンサーPR：オピニオンリーダーとの提携によるアーンドメディア

PRツール：モニタリング、分析、広報活動のためのソフトウェア

センチメント分析：定義、手法、およびマーケティングにおける活用

AVE：広告価値換算額（Advertising Value Equivalent）をわかりやすく解説

B2B営業の強化：見込み客、LinkedIn、営業戦略

もっと見る

‹

リーチを拡大する：各チャネルにおける主要な施策リーチを拡大する：各チャネルにおける主要な施策

最終消費者：B2Cマーケティング、消費者行動、および戦略最終消費者：B2Cマーケティング、消費者行動、および戦略

市場でのポジショニング：戦略、差別化、競争優位性市場でのポジショニング：戦略、差別化、競争優位性

販売チャネル：最適な販売のための選定、種類、および戦略販売チャネル：最適な販売のための選定、種類、および戦略

プライベートブランド：その意義、戦略、およびメーカーブランドとの競争プライベートブランド：その意義、戦略、およびメーカーブランドとの競争

プライベートブランド：Eコマースにおける構築、メリット、戦略プライベートブランド：Eコマースにおける構築、メリット、戦略

メーカーブランド：定義、構成、そして成功する製品ブランドのための戦略メーカーブランド：定義、構成、そして成功する製品ブランドのための戦略

店舗内メディア：小売業界におけるPOS広告、購買意欲の喚起、デジタルサイネージ店舗内メディア：小売業界におけるPOS広告、購買意欲の喚起、デジタルサイネージ

新規顧客の獲得：顧客獲得に向けたオンラインおよびオフライン戦略新規顧客の獲得：顧客獲得に向けたオンラインおよびオフライン戦略

マーケティングにおけるカスタマーサービス：戦略、チャネル、顧客満足度の向上マーケティングにおけるカスタマーサービス：戦略、チャネル、顧客満足度の向上

›

読者も楽しみました

ブロックチェーン：単なる記録ではない、応用編＆メリット・デメリット編

ソーシャルメディア産業：実践例とマーケティング手法

小売マーケティング：小売業界における戦略、チャネル、顧客ロイヤルティ

小売：現代の小売業界における定義、トレンド、戦略

About the Author Chefredaktion

Stephan M. Czaja

Unternehmer, Nerd und Coder mit Liebe für Marketing, Ads, Creatives und Kampagnen. Schreibe, seit ich denken kann — über alles, was zählt.