メールファネル：セールスファネルによる自動化

Eメールファネルマーケティング：3つの事実

まず、重要な用語と3つの質問をすべて明らかにしよう。

Eメールファネルとは？

ファネルとは何か？冒頭で説明したようにEメールファネルは、リード（ソーシャル広告や Google広告経由などの適格なトラフィック）が導入される最適化された「セールスファネル」です。リードは様々なソースから集められます：

• 内部、例えば自社ウェブサイト
• 外部、第三者からのリード（アフィリエイト・パートナーなど）

典型的なリードは自分のデータを残す：名前とメールアドレスです。入力するデータは少なければ少ないほど良い（ユーザーにとってよりシンプルで迅速）。ランディングページはこの目的のために作られ、例えば、ユーザーに「サインアップ」するよう特別に促します。例えば、トピックXに関する無料の電子書籍のような小さなプレゼントを提供することによって（後に「ポップアップの例」で見る）。

ポップアップもよく使われるツールだ。実際のブラウザの上に開く小さなウィンドウで、コンテンツを短時間ブロックする。ユーザーはポップアップに対処しなければならない：1）サインインするか、2）ポップアップを閉じる。

ファネルはどのように機能するのか？

ユーザーがEメールファネルに登録すると、すぐに「マシン」がスタートします。

1. ダブルオプトイン→データ保護に準拠
2. 調査 -> セグメンテーション
3. スタート -> 自動配信メール
4. パーソナライゼーション -> 追跡と分析

これらの点については後で詳しく説明する。

この「経路」は、専門的にはカスタマージャーニーとして知られている。いわば、Googleの広告からランディングページを経て、メールファネルに入り、自動化を経て、販売に至るということです。つまり、メールファネルは4段階の顧客ライフサイクルに沿っているのです：

• 交流
• ディスカバリー
• 購入
• 装丁

どうやってリードを顧客に変えるのか？一つの方法はAIDAモデルに基づくもので、1)注目から2)関心へと進む。そして、3)興味が喚起され、欲求が目覚め、4)リードが取引と購入を完了する。

次のステップでは、アップセルとクロスセルを行う（これについては後で詳しく説明する）。

成功するファネルを作るには？

以下では、Eメールファネルの作成と最適化が、経験豊富な代理店によって管理されることが理想的である理由を説明します。それは、1)実践的な顧客プロジェクトからの経験、2)イノベーションによる絶え間ない最適化、そしてレポートと分析による結果です。

Eメールマーケティングの5つの利点

多くの人は、Eメールマーケティングはとても1990年だと思っている。

しかし、実際には、Eメールマーケティングとファネルは特に、今でも非常に優れたパフォーマンスを発揮している。それはなぜか？

まず、メールマーケティングは自動化されているため、「顧客一人一人」に対応する必要がありません。セグメンテーションとは、例えば最初に少量のアンケートを実施するなどしてグループ分けすることで、より関連性の高いメール（ターゲットグループに合わせた内容）を送ることができます。

クリック、トラッキング、分析を通じて、Eメールは、セールスを含め、ますますパーソナライズされていきます（上のインフォグラフィックで見ることができます）。ユーザーXが製品Xを購入した場合、今後は別のルートで、カスタマイズされたパーソナライズされたメールを受け取ることになる。これらは通常、スマートフォンに直接、職場に直接送信される。これがEメールの即時性を高めている。

結局のところ、これら全てがEメールファネルマーケティングのROI（投資収益率）の高さを保証しているのです。申し上げたように、時にはお客様の期待よりも高いこともあります。

もう一度、5つの利点をまとめてみよう：

1. 自動化されたメールマーケティング
2. 関連性セグメンテーション
3. パーソナル：パーソナル化
4. すぐにニュースレターはダイレクト
5. 特に高いROI

インフォグラフィック電子メールの自動化

これがファネルの仕組みだ：

リードを集める：ランディングページとポップアップ

メールアドレスを収集する効果的な方法は2つある。目的は常にユーザーがオプトインフォームに登録することです。

1. ランディングページ
2. ポップアップ

ランディングページは、訪問者にオプトインフォームにサインアップしてもらい、リードになってもらうことを目的として特別に作られた、ウェブサイトの小さな追加サブページです。コンテンツはこのために特別に調整され、すべてがフォームとベネフィットに集中し、無料プレゼントがあることも多い。これにより、登録率はさらに高まります。メインメニューやその他の要素が省略されることもあります。プロモーションの機会が少なければ少ないほど、Eメールファネル内の登録という望ましいアクションに集中することができます。

ポップアップは個々のサブページではなく、実際のウェブサイトに重ねられたコンテンツである。これによってユーザーはコンテンツから遮断され、コンテンツに関与しなければならなくなる。ユーザーはログインするか、ポップアップを閉じる。

プレゼント付きポップアップの例：

異なるデザイン、テキスト、色もここでテストすることができます。こうすることで、後々の分析で、何が多くのリードをもたらし、何がより少ないリードをもたらすかを確認することができます。

実践的な例として、ここでは本の表紙（オプトイン用のダウンロード）さえも、簡単なテストで異なるデザインにした。

AIDA：注目から購買へ

マーケティングの常として、ここでもメールマーケティングで使われる非常に基本的な戦略がある。例えば、AIDAの原則です。

注意

アテンションとは、ユーザーが製品やソリューションを知ることを意味する。

興味

関心とは、その人が製品やソリューションに興味を持っていることを意味する。

欲望（必要性）

ニーズとは、その人が納得し、あなたの製品やソリューションを欲していることを意味する。

アクション（プロット）

行動とは、顧客が製品やソリューションを購入することを意味する。

自動化：ターゲット・グループ向けの自動メール

オンライン・マーケティングにおける魔法の言葉のひとつが「自動化」だ。

プロセスが自動化されればされるほど、残る仕事は少なくなる。また、顧客が増えても必要なスタッフの数が少なくて済むため、プロジェクトの規模をより簡単に拡大することができる。一部の分野やデジタル製品、オンライン・コーチングなどは、このように非常にスケーラブルになる。

メールファネルは様々なセグメントに合わせることができます。3つの包括的なターゲットグループを見てみましょう：

• 関係者向けEメールファネル
• 新規顧客向けEメールファネル
• 再アクティベーションのためのメールファネル

例えば、こうだ：

関係者向けEメールファネル

興味からオファーへと誘導される典型的な訪問者。シンプルで効果的なプロセスは次のようになります：

1. 関係者に登録を促す（オプトイン）
2. 自動Eメール・グリーティング
3. オプション：小規模調査による初期セグメンテーション
4. ウェルカムメールの後に直接、魅力的なオファー（クーポン）を記載した最初のトリガーメール

新規顧客向けEメールファネル

Eメールファネルのリードとして適しているのは、新規訪問者だけではありません。オンラインショップの顧客をEメールファネルに統合し、2度目、3度目、4度目の注文をしてくれる常連客にすることもできます。

新規顧客のためのファネルの例

1. 2回目購入時の割引コードを記載したお礼のメール
2. 発送状況を記載した注文メール
3. マルチレベル・キャンペーン・メール
   1. クロスセリング・オファー
   2. アップセリング・オファー
4. 季節やイベントに合わせたメールマガジン
   1. 夏季またはサッカーワールドカップ
   2. クリスマスやバレンタインデーのような日
5. 購入後の評価と満足度調査

再アクティベーションのためのメールファネル

新たに顧客を獲得する必要のない顧客は、労力、時間、お金を節約することができます。そのため、顧客を呼び戻すEメールファネルについても考える価値があります。例えば、顧客がしばらく何も購入していない場合。

顧客を取り戻すためのファネルの例

1. 特典付き再登録メール
2. リマインダーとしての電子メール
   1. 割引コードを使用しない場合
   2. ショッピングカートで購入がキャンセルされた場合
3. サービス向上のためのアンケート何をお望みですか？

メリットで学んだように、ほとんどすべてのEメールはスマートフォンなどで直接ユーザーに届く。