営業（セールス）とは？営業プロセスとソーシャルセリングを解説

営業がなければ、どれほど優れた商品でも棚の上のアイデアのままです。営業は、見込み客を実際に購入する顧客へと変え、企業の売上を直接支える機能です。ここでは、営業が具体的に何を意味するのか、典型的な営業プロセスがどのように進むのか、そして今日ソーシャルセリングがどのような役割を果たすのかを解説します。自社での営業体制構築に時間をかけられない方へ。私たちのLinkedIn代理店がサポートします。お問い合わせはこちら。

営業とは？定義と位置づけ

営業とマーケティングの違いはどこにあるか

営業プロセス：初回接触から契約締結まで

インサイドセールスとフィールドセールス：営業の2つの側面

インサイドセールス：デスクからの営業

フィールドセールス：現場での直接対応

ソーシャルセリング：現代の営業チャネル

まとめ：営業はあらゆる売上の原動力であり続ける

営業に関するよくある質問

営業とは？定義と位置づけ

営業という言葉は、企業が自社の商品やサービスを顧客に販売するためのあらゆる活動を指します。これには、顧客への直接的なアプローチ、ニーズ分析、価格交渉、見積作成、そして実際の契約締結が含まれます。営業とは、見込み客が実際に購入する顧客へと変わる接点なのです。

営業は単なる「販売」と同一視されがちですが、実際にはその機能ははるかに広範です。販売チャネルの戦略的な計画、既存顧客のフォロー、そして長期的な取引関係の構築も含まれます。大規模な企業では、営業は明確な目標、ノルマ、レポーティング体制を備えた独立した部門として組織されることが一般的です。

営業とマーケティングの違いはどこにあるか

営業とマーケティングは日常的に一緒に語られることが多いですが、バイヤージャーニーの中では異なる役割を担っています。マーケティングはAIDAモデルなどに基づき、注目を集め、ニーズを喚起し、質の高いリードを供給します。営業はそのリードを引き継ぎ、直接対話を行い、契約を成立させます。両者は相互補完的な関係にあります。マーケティングがなければ営業には見込み客の供給が途絶え、営業がなければマーケティングが喚起した関心は活用されないまま終わってしまいます。

項目	マーケティング	営業
タイミング	実際の購買プロセスの前	初回接触の間および後
ターゲット層	幅広い層	個別の具体的なリード
主な役割	注目と需要の創出	相談対応、契約締結、顧客維持
成果測定	リーチ、リード数、認知度	売上、成約率、案件単価

営業プロセス：初回接触から契約締結まで

プロフェッショナルな営業プロセスは通常、見込み客を段階的に購買へと近づける明確に定義されたステップに従います。各ステップにはそれぞれの目的があり、成果を測定するための独自の指標が設定されています。

リード獲得：ウェブサイト、紹介、展示会、ソーシャルメディアを通じた最初の接触
選別：本当のニーズと予算があるかどうかの確認
ニーズ分析：要件と意思決定基準を理解するための対話
提案と交渉：個別の見積もり提示、価格交渉、反論への対応
契約締結：契約書への署名と実施部門への引き継ぎ
アフターセールス：顧客維持、満足度の確保、クロスセルおよびアップセルの可能性の活用

プロセスにクロスセルとアップセルを組み込むことで、単発の注文だけの場合よりも、一度獲得した顧客からはるかに多くの価値を引き出すことができます。

リードはまだ顧客ではない――契約締結によって初めて関心は売上に変わる。

インサイドセールスとフィールドセールス：営業の2つの側面

従来、営業は働き方や顧客との接し方が異なる2つの領域に分けられますが、両者は密接に連携して機能します。

インサイドセールス：デスクからの営業

インサイドセールスはオフィスから業務を行い、見積作成、電話での相談対応、アポイントメント調整、顧客の事務的なフォローといった業務を担当します。多くの場合、問い合わせに対する最初の窓口となり、フィールドセールスのためのアポイントメントを準備します。

フィールドセールス：現場での直接対応

フィールドセールスは顧客を直接訪問し、プレゼンテーションや契約交渉を対面で行い、直接の対話を通じて長期的な関係を築きます。特に複雑で高額な商品の場合、対面での面談が契約締結の決め手になることが少なくありません。

ソーシャルセリング：現代の営業チャネル

ソーシャルセリングとは、LinkedInのようなソーシャルネットワークを積極的に活用し、潜在顧客との関係を築き、認知度を高め、リードを獲得する手法を指します。電話によるコールドアプローチの代わりに、ソーシャルセリングは価値あるコンテンツ、戦略的なネットワーキング、そして適切なソーシャルメディアプラットフォームを通じた個人的でありながらデジタルなアプローチに重きを置きます。

調査によれば、オンラインで生成されるB2Bリードの大部分はLinkedIn経由で生まれています。ソーシャルセリングは従来の営業を置き換えるものではなく、デジタルなリーチと、価値を重視した的確なアプローチによってそれを拡張するものです。これにより、商談が始まる前の段階で信頼関係を築くことができます。

まとめ：営業はあらゆる売上の原動力であり続ける

営業は単なる販売行為をはるかに超えるものです。選別、相談対応、交渉、顧客維持からなる体系的なプロセスであり、インサイドセールスとフィールドセールスを効果的に組み合わせるものです。ソーシャルセリングにより、この伝統的な分野は新たなデジタルチャネルを獲得し、特にB2B分野において新規の取引関係を築く大きな可能性を提供します。営業とマーケティングを緊密に連携させる企業ほど、この可能性を最大限に活かすことができます。