購買力：定義、算出方法、およびマーケティングにおける重要性

ターゲット層を定義する上で、購買力は数ある要素の一つに過ぎません。興味・関心、年齢、購買行動といった要素と組み合わせることで初めて、この指標は、そのオファーのターゲット層に実際に誰が属しているのかについて、信頼性の高い全体像を明らかにしてくれます。さらに、購買力クラスターに基づいてEメールのセグメンテーションを行い、ターゲット層を細分化することで、オファーをより的確に配信することが可能になります。

購買力と関心事を結びつける
購買行動についても検討する
信頼性の高いターゲット層像を構築する

キャンペーンにおいて、地域ごとの購買力の違いを考慮する

購買力は、同一の国内においても地域によって、場合によっては著しく異なり、さらには個々の地区間でも差が見られることがあります。地域密着型の広告では、全国一律のキャンペーンを展開するのではなく、地域ごとにオファーや価格、メッセージを調整することで、こうした違いを効果的に活用することができます。

地域間の違いを積極的に活用する
地域ごとにオファーを調整する
メッセージを購買力に合わせて調整する

購買力、予算計画、価格モデル

自社の予算策定においても、ターゲット地域の購買力を把握しておくことは、現実的な売上見通しを立てる上で役立ちます。さらに、広告費を地域の購買力と照らし合わせて検討すれば、どの市場でより高い広告予算が実際に効果を発揮し、どの市場では広告費の無駄が大きくなりすぎるかを、より迅速に見極めることができます。

売上高予想を購買力に合わせて調整する
広告費の比率を確認する
購買力の低い地域での無駄な広告費を回避する

購買力と価格戦略の相互関係

購買力は、企業がどの層をターゲットにするべきかだけでなく、その地域においてどの程度の価格水準が現実的に設定可能かにも影響を与えます。購買力の高い地域では、高価格帯の商品やプレミアム商品が定着しやすい一方で、購買力の低い地域では、エントリーモデルや小容量パッケージの方が成果を上げやすい傾向があります。自社の価格戦略を最新の購買力データと定期的に照らし合わせて確認することで、長期的に見て価格がターゲット地域の支払能力に見合わなくなる事態を回避できます。

物価水準を購買力に連動させる
好調な地域におけるプレミアムモデル
業績が低迷している地域向けのエントリー製品

国際的な購買力を比較する

国際的に事業を展開する際は、購買力を地域単位だけでなく、国ごとの比較でも検討すべきです。なぜなら、同じ価格でも市場によってその受け止め方が全く異なるからです。購買力の強い市場では「安い」と見なされる価格でも、別の国ではすでに「プレミアムセグメント」と認識される可能性があります。国際的な購買力指数を活用すれば、ブランドが新市場に参入する前に、現実的な導入価格を設定することができます。このステップを省略すると、誰も購入しないような高すぎる価格設定になるか、あるいはターゲット層を実際に獲得することなく利益率を損なうような不必要に低い価格設定になってしまうリスクがあります。

国ごとの購買力を比較する
市場ごとの価格を再評価する
市場参入前に購買力指数を活用する

購買力と割引戦略を適切に組み合わせる

購買力が低い地域では、単なるブランドプロモーションよりも割引キャンペーンの方がはるかに効果的であることが多い。というのも、こうした地域では、購買力の高い地域に比べて価格が依然として重要な購入の決め手となるからだ。したがって、綿密に計画された割引キャンペーンの効果は地域によって異なり、地域ごとに適切な規模で実施すべきである。

地域ごとの購買力を考慮せずに一律に割引を実施すると、購買力の強い地域では不必要に利益率を犠牲にしてしまう一方で、購買力の低い地域では、そもそも購買意欲を喚起するために、さらに大きな価格優遇措置が必要となる場合が多い。

地域ごとに割引率を調整する
購買力の低い地域では価格がより重要となる
全面的な値引きは利益率を圧迫する
割引計画を立てる前に、購買力を確認する

市場調査において購買力を位置づける

購買力データは、体系的な市場調査と組み合わせることで初めて全体像を把握できる。なぜなら、単なる数値だけでは、その地域における消費者の嗜好やブランドへの忠誠心については何も示さないからだ。この2つのデータソースを組み合わせることで、購買力が平均的であるにもかかわらず、平均以上の購買意欲を持つ地域を迅速に特定することができる。

新規リードを評価する際も、そのリードが由来する地域の購買力を確認することが役立ちます。地域ごとのリード獲得単価を分析すれば、購買力が高いにもかかわらず、必ずしもキャンペーン予算の効果がより高くなるわけではない地域がどこなのかが分かります。