産業向けソーシャルメディアマーケティング

産業会社はあまり spontan に販売しません。最初の連絡から購入決定まで、多くの担当者、技術的な検査、長い納期が含まれることがよくあります。したがって、ソーシャルネットワークでのB2Bマーケティングが機械製造や設備製造の会社にとって本当に価値があるかどうかは、正当な質問です。この質問に対して明確な答えを添えて、私たちは「戦略がターゲット層に合っていれば価値がある」と答えます。

編集計画において長期的な準備期間を考慮する

営業チームを巻き込む

産業マーケティングの特徴

消費財と異なり、産業会社はほとんどが最終消費者ではなく、購買担当者、エンジニア、技術的決定者に直接アプローチします。私たちは定期的に取り組んでいる主要な課題は以下の通りです：

説明が必要な複雑な製品ではなく、即興的な製品
ターゲット人物ではなく、複数の意思決定者
低視認性にもかかわらず、専門職との競争
工場以外ではあまりない画像資料
重要な季節的なタッチポイントとしての展示会

技術的ターゲット層に効果的なコンテンツ

産業企業向けに、専門性を示しつつも乾燥した印象を与えないコンテンツフォーマットを開発します。製造プロセスの紹介、応用例、従業員のポートレート、およびリファレンスプロジェクトの紹介など。

産業顧客にとってほぼ確実に効果を発揮するフォーマットのひとつは、機械の前で働く従業員の短いビデオポートレートです。イメージビデオよりもより本格的で低コストに制作でき、多くの場合、はるかに高いインタラクション率を記録します。

ここでは、よく考えられた LinkedInコンテンツ戦略が主役を演じます。補完的に、LinkedIn広告を意図的に活用します。

製造プロセスの紹介や従業員ポートレートを活用する
LinkedIn を主なチャネルとして確立する
LinkedIn広告を意図的に補完する
専門性を保ちつつも乾燥感を避ける

顧客名を伏せたリファレンスを掲載

多くの産業プロジェクトは機密保持契約に従うため、顧客名を含む伝統的なケーススタディが不可能な場合があります。それでも、成功を伝えることは可能です。例えば、匿名化された応用例や顧客に関係ない技術的な指標などを通じてです。

機密保持契約が伝統的なケーススタディを難しくする
代わりに匿名化された応用例を利用する
顧客に関係ない技術的な指標

国際性と多言語の専門内容

多くの産業企業は地域だけでなく、ヨーロッパ全体または国際的に製品を供給しており、これにより言語やアプローチの要件が変化します。英語やその他の関連する言語で専門内容を提供することで、リーチを大幅に広げることができます。ただし、技術用語の誤訳により専門性が疑われる可能性があるため、正確な翻訳が求められます。どのチャネルをどの言語で運用するかを意識的に決定することで、国際的なターゲット層と地域的なターゲット層が言語の統一性が欠如した1つのチャネルで混在することを防ぐことができます。

専門的な内容を正確に英語に翻訳する
誤った翻訳は専門性を損なう
言語を意識してチャネルに分散させる

展示会や専門イベントをデジタルで支援する

多くの産業企業にとって、専門展示会は新しいつながりを築くための中心的な場であり続けている。ソーシャルメディアは、イベントの前後および中盤を通じてその効果をますます強めている。

展示会をデジタルで事前および事後支援する
イベント中のつながりを強化する
展示日の枠を超えた可視性を確保する

採用ブランド構築を第二の柱とする

多くの産業企業は、顧客よりも専門職人材を獲得するための競争が激しくなっている。そのため、採用ブランド構築のためにもソーシャルメディアがますます利用されるようになり、研修のポジションや求人情報、日常の仕事内容を具体的に示すために使われている。

専門職人材不足は顧客不足よりも深刻
研修のポジションや求人情報を示す
日常の仕事内容を具体的に示す

ソフトウェアおよびITとの区別

技術的な会社すべてが典型的な製造業企業とは限らない。ソフトウェアおよびIT企業については、別のルールが適用される。例えば、販売サイクルが短いことや、よりデジタル志向のターゲット層が存在することなどである。

ソフトウェアにおける短い販売サイクル
ITにおけるデジタル志向のターゲット層
製造業企業とは異なるルール

編集計画において長期的な準備期間を考慮する

製造業における購入決定はしばしば数か月に及ぶため、単一のキャンペーンの効果はすぐに測定されることはめったにない。そのため、コンテンツの計画は、より速い業界で一般的なよりもはるかに長い期間にわたって行い、短期的なリーチ数ではなく、数か月にわたって関連する意思決定者に継続的に露出することを成功の指標とする。技術の深掘り、事例、企業文化といったテーマブロックを交互に繰り返す編集計画により、即時の理由がなくても企業の存在感を安定して維持できる。

数か月単位での成功評価
交互に繰り返す再帰的なテーマブロック
即時の理由がなくても安定した存在感

営業チームを巻き込む

マーケティングと営業は、工業企業においてまだ分離して行われていることが多く、どちらも同じ意思決定者をターゲットにしているにもかかわらずです。そのため、営業チームを積極的にコンテンツ計画に組み込み、例えば販売交渉でよく出る顧客の質問をテーマのヒントとして活用したり、リードをソーシャルメディアキャンペーンからスムーズに営業に引き渡したりしています。この密接な調整により、マーケティング活動で得た貴重な連絡先が営業の日常業務の中で失われることを防ぎ、同時にコンテンツが潜在顧客の実際の疑問に近づくようにしています。